Hersteller-Konfigurator oder eigener: der Unterschied für den Händler

Für Händler gibt es drei Wege, einen Konfigurator anzubieten: den des Herstellers einbinden, einen Marktplatz nutzen oder einen eigenen betreiben. Sie unterscheiden sich in vier Punkten, die alle Geld bedeuten: wem die Anfrage gehört, wessen Preise gezeigt werden, wer die Daten pflegt und auf welcher Domain die Sichtbarkeit entsteht.

Beim eigenen Konfigurator gehört die Anfrage Ihnen allein. Sie enthält Kontaktdaten, die gewählte Konfiguration und den errechneten Preis, und sie landet in Ihrem Postfach oder System, ohne dass jemand anderes sie ebenfalls bekommt.

Beim Hersteller-Konfigurator ist der Weg länger. Ihr Kunde konfiguriert auf der Herstellerseite und wird danach an einen Händler in seiner Nähe verwiesen. Ob das Sie sind, hängt von der Händlersuche ab und nicht von Ihrer Arbeit. Bei Marktplätzen wird die Anfrage zum Produkt: Sie zahlen für den Kontakt, und häufig bekommt derselbe Interessent parallel Angebote von Wettbewerbern.

Für die Bewertung ist entscheidend, was ein Kontakt bei Ihnen wert ist. Bei Investitionsgütern liegt der Deckungsbeitrag eines Abschlusses so hoch, dass die Frage nach der Herkunft der Anfrage über den Ertrag eines ganzen Jahres entscheiden kann.

Der Hersteller-Konfigurator zeigt in der Regel die unverbindliche Preisempfehlung. Das ist für den Hersteller richtig, für Sie aber nur ein Ausgangspunkt. Ihre Überführung, Ihre Zubehörpakete, Ihre Serviceleistungen und Ihre eigenen Preise tauchen dort nicht auf.

Ein eigener Konfigurator rechnet mit Ihren Preisen. Er kann Positionen enthalten, die es beim Hersteller gar nicht gibt: Anbauten, die Sie selbst montieren, Serviceverträge, Zubehör aus Ihrem Bestand. Das verändert das Gespräch, weil der Kunde bereits mit Ihrem Angebot rechnet und nicht mit einer Herstellerliste, die Sie danach korrigieren müssen.

Beim Hersteller-Konfigurator pflegt der Hersteller. Das ist bequem und der größte Vorteil dieser Variante. Beim eigenen Konfigurator muss geklärt sein, wer neue Preislisten, geänderte Ausstattungen und neue Modelljahre einpflegt.

Die Antwort darauf entscheidet über den Betriebsaufwand. Wird die Pflege dem Händler überlassen, bleibt sie im Alltag liegen, und der Konfigurator zeigt nach einem Jahr Preise von gestern. Sinnvoller ist eine Lösung, bei der die Katalogdaten zentral gepflegt werden und alle Händler denselben aktuellen Stand bekommen, während jeder Händler seine eigenen Preise und Aufschläge behält.

Ein Konfigurator auf Ihrer Domain arbeitet auf Ihre Sichtbarkeit ein. Die Seiten gehören zu Ihrer Website, werden dort indexiert und stärken das, was Sie ohnehin aufbauen. Ein eingebundener fremder Konfigurator tut das nicht, weil die Inhalte auf einer anderen Domain liegen.

Dieser Punkt wirkt langsam und wird deshalb oft unterschätzt. Er ist aber der einzige der vier, der über die Jahre größer wird, statt gleich zu bleiben.

Bei Marktplatz-Modellen zahlen Händler pro Kontakt oder pro Abschluss. Die Einzelbeträge wirken überschaubar, die Rechnung über ein Jahr sieht anders aus, und zwar aus zwei Gründen.

Erstens zahlen Sie auch für Kontakte, die nie zu einem Abschluss führen. Das ist systembedingt und kein Vorwurf an den Betreiber, verändert aber den effektiven Preis je gewonnenem Kunden erheblich. Zweitens bekommen Wettbewerber denselben Kontakt. Sie zahlen also für eine Anfrage und führen anschließend ein Preisgespräch gegen andere, die dieselbe Anfrage bekommen haben.

Rechnen Sie deshalb nicht mit dem Preis je Lead, sondern mit den Kosten je Abschluss: alle Leadgebühren eines Zeitraums geteilt durch die daraus tatsächlich entstandenen Verkäufe. Diese Zahl lässt sich mit den Jahreskosten eines eigenen Konfigurators direkt vergleichen.

Neben der Anfrage selbst entstehen im Konfigurator Informationen, die für Ihren Vertrieb wertvoll sind: welche Modelle verglichen wurden, welche Optionen gewählt und wieder verworfen wurden, an welcher Stelle Interessenten abbrechen.

Läuft der Konfigurator auf Ihrer Domain, liegen diese Daten bei Ihnen und Sie können daraus Schlüsse ziehen, etwa welche Ausstattungslinie Sie ins Schaufenster stellen sollten. Bei einer fremden Lösung sehen Sie bestenfalls das Endergebnis.

Datenschutzrechtlich bringt der eigene Betrieb allerdings auch die Verantwortung mit sich. Sie sind dann diejenigen, die über Einwilligungen, Speicherfristen und Auskunftsersuchen entscheiden. Das ist beherrschbar, gehört aber vor dem Start geklärt und nicht danach.

Die eigene Lösung ist nicht in jedem Fall die bessere. Wenn Sie eine einzige Marke führen, deren Hersteller einen guten Konfigurator anbietet, und Sie ohnehin kaum eigene Positionen verkaufen, ist die Einbindung der Herstellerlösung der pragmatische Weg. Sie kostet nichts und macht keine Arbeit.

Sobald Sie mehrere Marken führen, eigene Leistungen mit verkaufen oder die Anfragen selbst besitzen wollen, kippt die Rechnung. Dann zahlen Sie beim Herstellerweg mit etwas, das nicht auf der Rechnung steht: mit den Kontakten.