Konfiguratoren für Bootshändler: die Grenzen stehen auf dem Typenschild

Jedes Sportboot trägt eine CE-Kennzeichnung, und auf dem Typenschild stehen die Werte, die der Hersteller im Konformitätsverfahren nachgewiesen hat: die Entwurfskategorie, die zulässige Anzahl von Personen, die zulässige Zuladung und die höchste zulässige Motorleistung.

Diese Werte sind keine Empfehlung. Ein Boot stärker zu motorisieren, als das Schild zulässt, ist kein Tuning, sondern verlässt den Rahmen, in dem das Boot geprüft wurde. Ein Konfigurator, der die Motorenliste ohne diese Grenze führt, produziert Angebote, die der Händler zurücknehmen muss.

Für den Aufbau folgt daraus, dass Rumpf und Motor keine gleichrangigen Auswahlschritte sind. Der Rumpf setzt die Obergrenze, die Motorenauswahl bewegt sich darunter. Wer es umgekehrt baut, bekommt Kombinationen, die es nicht gibt.

Die Sportbootrichtlinie kennt vier Entwurfskategorien. Kategorie A ist für Windstärken über acht und signifikante Wellenhöhen über vier Meter ausgelegt, Kategorie B bis einschließlich acht und bis vier Meter, Kategorie C bis einschließlich sechs und bis zwei Meter, Kategorie D bis einschließlich vier und bis 0,3 Meter signifikanter Wellenhöhe mit gelegentlich höchstens 0,5 Metern.

Für den Verkauf ist das die eigentliche Beratungsfrage. Ein Boot der Kategorie D ist ein Boot für geschützte Gewässer, ein Boot der Kategorie C fährt küstennah. Wer an der Ostsee verkauft, hat einen anderen Kundenkreis als jemand an einem Binnensee, und wer beides bedient, verkauft zwei verschiedene Produkte.

Ein Konfigurator kann diese Frage an den Anfang stellen, ohne sie technisch zu formulieren. Wo soll das Boot hauptsächlich fahren, auf einem See, auf einem Fluss, im Bodden oder auf der Ostsee? Die Antwort filtert das Programm besser als jeder Preisregler.

In Deutschland ist ein Sportbootführerschein erforderlich, sobald die Motorleistung mehr als 15 PS beträgt, also mehr als 11,03 Kilowatt. Darunter darf gefahren werden, ohne dass ein Führerschein vorliegt, im Binnenbereich ab sechzehn Jahren und bei Booten unter zwanzig Metern Länge, sofern die Nutzung nicht gewerblich ist. Auf dem Rhein gilt eine engere Grenze von fünf PS.

Für den Handel ist das eine echte Kaufschwelle. Ein Interessent ohne Führerschein kann ein stärker motorisiertes Boot kaufen, aber er kann es nicht fahren, und zwischen Kauf und Kurs liegt eine Saison. Wer das erst im Verkaufsgespräch erfährt, geht oft erst einmal wieder.

Ein Konfigurator, der früh nach dem vorhandenen Führerschein fragt, verliert niemanden, sondern gewinnt eine Beratungsmöglichkeit. Zwei Wege lassen sich anbieten: das Boot bis 15 PS, das sofort gefahren werden darf, und das stärkere Boot mit dem Hinweis auf den Kurs. Beide Wege führen zum Händler, der schweigende Rechner führt zur nächsten Website.

Ein Boot braucht einen Ort. Entweder liegt es im Wasser, dann braucht es einen Liegeplatz, oder es steht auf einem Trailer, dann braucht es ein Zugfahrzeug und einen Stellplatz. Beides ist keine Nebensache, und beides entscheidet mit über die Bootsgröße.

Liegeplätze sind in vielen Revieren knapp, und die Verfügbarkeit hängt am Ort und an der Bootsgröße. Wer ein größeres Boot kauft, ohne den Platz zu haben, hat ein Problem, das der Händler nicht lösen kann. Ein Konfigurator, der danach fragt, macht daraus einen Beratungspunkt statt einer bösen Überraschung.

Beim Trailer kommen die Grenzen aus dem Straßenverkehr. Gewicht und Breite des Gespanns entscheiden darüber, ob es überhaupt gezogen werden darf und mit welcher Fahrerlaubnis. Wer das im Ablauf abfragt, verkauft im selben Vorgang oft den passenden Trailer mit.

Ein erheblicher Teil des Bootshandels läuft über gebrauchte Boote, und dort gibt es nichts zu konfigurieren. Trotzdem gehört dieser Bereich in dieselbe Website, weil viele Interessenten zwischen neu und gebraucht schwanken und dabei vor allem den Preisunterschied sehen.

Sinnvoll ist die Verbindung beider Wege. Wer im Konfigurator ein Neuboot zusammenstellt, sollte am Ende sehen, ob im Bestand des Händlers ein vergleichbares gebrauchtes Boot liegt. Das klingt nach Selbstkannibalisierung und ist das Gegenteil: Der Kunde bleibt im Haus, statt bei einer Verkaufsplattform zu landen.

Für den Betrieb liegt darin außerdem eine Antwort auf die Inzahlungnahme. Ein Vorgang, der das vorhandene Boot mit erfasst, macht aus zwei Geschäften eines und aus einem Interessenten einen Kunden mit einer Zahl, an der beide Seiten weiterrechnen können.

Für Bootshändler ergibt sich eine kurze Prüfliste. Führt das System die Motorenauswahl unter der Obergrenze des jeweiligen Rumpfes? Übernimmt es Entwurfskategorie, Personenzahl und Zuladung in den Vorgang? Fragt es früh nach dem Führerschein und der 15-PS-Grenze? Und erfasst es Liegeplatz oder Trailer als Teil des Kaufs?

Der fünfte Punkt gilt hier besonders: Kommt der Vorgang beim Händler an, oder endet er beim Hersteller? Im Bootsbereich ist das dieselbe Frage wie im Reisemobilhandel. Wer den Konfigurator des Herstellers verlinkt, schickt seinen Interessenten in eine Umgebung, in der er neben allen anderen Händlern derselben Marke steht.

Wer auswählt, sollte deshalb weniger auf die Zahl der Farbvarianten achten als darauf, ob das System die Grenzen des Typenschilds kennt und ob der fertige Vorgang im eigenen Haus landet.