Konfiguratoren für Photovoltaikbetriebe: rechnen statt auswählen

Im Fahrzeughandel endet eine Konfiguration mit einem Preis. In der Photovoltaik endet sie mit einer Aussage über die nächsten zwanzig Jahre, und genau die entscheidet über den Auftrag. Der Interessent vergleicht nicht Anlagen, er vergleicht Amortisationszeiten.

Das verändert den Aufbau des Werkzeugs. Der Kunde gibt nicht Ausstattung ein, sondern Ausgangsdaten: Dachfläche, Ausrichtung, Stromverbrauch, vielleicht noch Wärmepumpe und Wallbox. Daraus errechnet der Konfigurator die sinnvolle Anlagengröße und stellt Investition und jährliche Ersparnis daneben.

Für den Betrieb ist der Nutzen dadurch größer als im Handel mit fertigen Produkten. Jede dieser Rechnungen hat ein Verkäufer bisher von Hand gemacht, meist nach einem Telefonat und oft für Interessenten, die danach nicht kaufen. Ein Konfigurator macht diese Vorarbeit rund um die Uhr und liefert dem Betrieb nur die Fälle, bei denen die Zahlen passen.

Wie groß eine Anlage werden kann, entscheidet die nutzbare Dachfläche, und die ist kleiner als die Dachfläche. Abzuziehen sind Dachfenster, Gauben, Schornsteine, Randabstände und alles, was verschattet.

Die Ausrichtung entscheidet danach über den Ertrag. Eine Südfläche liefert die höchste Spitzenleistung, eine Ost-West-Belegung dafür einen flacheren Tagesverlauf, der besser zum Eigenverbrauch passt. Für die Wirtschaftlichkeit ist der zweite Punkt oft der wichtigere, weil selbst genutzter Strom deutlich mehr wert ist als eingespeister.

Ein Konfigurator muss deshalb mindestens Ausrichtung und Neigung abfragen und darf Teilflächen nicht einfach addieren. Zwei Dachseiten sind rechnerisch nicht dasselbe wie eine doppelt so große, weder beim Ertrag noch bei der Technik dahinter.

Der Wechselrichter wird nicht frei gewählt, er ergibt sich aus der Modulleistung. Als Faustregel gilt eine Wechselrichterleistung von etwa 90 Prozent der Modulleistung, das übliche Verhältnis von Gleich- zu Wechselstromseite liegt zwischen 1,1 und 1,2. Eine leichte Unterdimensionierung ist der Normalfall, weil die Spitzenleistung der Module nur an wenigen Stunden im Jahr anliegt.

Wichtiger für den Konfigurator ist die Strangaufteilung. Auf einen MPP-Tracker gehören nur Modulflächen mit ähnlicher Ausrichtung und ähnlicher Verschattung, weil ein Tracker nur einen gemeinsamen Arbeitspunkt regeln kann. Wer Ost- und Westfläche auf einen Strang legt, verschenkt Ertrag. Das heißt: Die Zahl der Dachflächen bestimmt mit, welches Gerät überhaupt in Frage kommt.

Beim Speicher hängt die sinnvolle Größe am Verbrauch und am Nutzungsprofil, nicht an der Anlagengröße allein. Ein Konfigurator, der Speicher als frei wählbares Zubehör anbietet, produziert Angebote, die im Betrieb nachgerechnet und korrigiert werden müssen.

Seit dem 1. August 2026 liegt die gesetzliche Einspeisevergütung für neue Anlagen bis 10 Kilowatt peak bei 7,70 Cent je Kilowattstunde für die Teileinspeisung und bei 12,22 Cent für die Volleinspeisung. Zwischen 10 und 40 Kilowatt peak sind es 6,66 beziehungsweise 10,25 Cent. Die Sätze sinken alle sechs Monate um ein Prozent und gelten ab Inbetriebnahme zwanzig Jahre lang.

Für einen Konfigurator ist das der heikelste Wert im ganzen System. Er steckt mitten in der Wirtschaftlichkeitsrechnung, er ändert sich zweimal im Jahr, und wenn er veraltet, ist jede Zahl auf dem Bildschirm falsch, ohne dass es jemand sieht.

Dazu kommt ein Punkt, der 2026 besondere Aufmerksamkeit verdient: Nach derzeitigem Stand soll die Einspeisevergütung zum 1. Januar 2027 entfallen. Betriebe, die das im Kundengespräch sauber erklären können, haben ein echtes und kein erfundenes Argument für eine Entscheidung in diesem Jahr. Ein Konfigurator kann diese Frist abbilden, sollte sie aber als Vorhaben kennzeichnen und nicht als geltendes Recht.

Seit dem 1. Januar 2023 gilt für die Lieferung und Installation begünstigter Anlagen der Nullsteuersatz, es fällt also keine Umsatzsteuer an. Für den Kunden heißt das, dass der genannte Preis der Preis ist. Für den Konfigurator heißt es, dass die Anzeige nicht mit Netto und Brutto hantieren sollte, wo es keinen Unterschied gibt.

Bei der Einkommensteuer sind Anlagen bis 30 Kilowatt peak je Einheit nach Paragraf 3 Nummer 72 des Einkommensteuergesetzes befreit. Diese Grenze ist gleichzeitig eine Konfigurationsgrenze: Eine Anlage, die knapp darüber geplant wird, verändert die steuerliche Lage des Kunden.

Ein Konfigurator, der an dieser Stelle warnt, leistet echte Beratung. Er muss keine Steuerberatung ersetzen und darf das auch nicht, aber er kann sichtbar machen, dass die Grenze in der Nähe liegt. Die Anmeldung im Marktstammdatenregister gehört ebenfalls zum Ablauf und lässt sich im Anschluss an die Anfrage gleich mit ankündigen.

Für einen Photovoltaikbetrieb haben wir einen Solar-Konfigurator gebaut, der genau diesen Weg geht. Der Interessent beantwortet sechs Fragen, danach stehen Anlagengröße, Investition und jährliche Ersparnis in Echtzeit auf dem Schirm.

Der Gewinn liegt weniger in der Zahl selbst als in der Vorqualifizierung. Wer die Rechnung gesehen hat und trotzdem anfragt, hat eine Vorstellung von der Größenordnung. Das Gespräch beginnt damit nicht mehr bei der Frage, was so eine Anlage denn ungefähr kostet.

Der zweite Gewinn ist die Uhrzeit. Anfragen zu Photovoltaik entstehen abends, wenn die Stromrechnung auf dem Tisch liegt. Genau dann ist im Betrieb niemand am Telefon.

Aus den vier Punkten folgt eine kurze Prüfliste für Solarbetriebe. Rechnet das System eine Wirtschaftlichkeit und nicht nur einen Preis? Kennt es Ausrichtung und Neigung getrennt je Dachfläche? Leitet es Wechselrichter und Speicher aus der Anlage ab, statt sie zur Auswahl zu stellen? Und liegen Vergütungssätze und Steuergrenzen an einer zentralen Stelle mit Stand-Datum?

Der letzte Punkt entscheidet darüber, ob das Werkzeug nach einem Jahr noch stimmt. Fast alle Konfiguratoren, die im Mittelstand scheitern, scheitern nicht am Aufbau, sondern an der Pflege. In der Photovoltaik geht das schneller als in anderen Branchen, weil die Gesetzeslage nicht wartet.

Wer die Pflege nicht selbst leisten will, sollte sie beauftragen können. Ein Konfigurator, dessen Rechengrundlagen der Betrieb zweimal im Jahr selbst nachziehen muss, wird genau zweimal nachgezogen und danach nicht mehr.