Konfiguratoren für Polstermöbel: das Sofa muss durch die Tür

Modulare Polstermöbel folgen einem Raster aus festen Elementbreiten. Was der Kunde als freie Gestaltung erlebt, ist in Wahrheit eine Kombination weniger Bausteine, und die Gesamtbreite ergibt sich als Summe daraus. Wandmaße dagegen sind frei.

Daraus entsteht dasselbe Problem wie in der Küche: Die Wand ist 3,40 Meter lang, die Module ergeben 3,26 oder 3,52. Ein Konfigurator, der die Raumsituation abfragt und das Ergebnis gegen die verfügbare Wandlänge stellt, macht diesen Rest sichtbar, bevor er im Wohnzimmer steht.

Für den Betrieb ist die Angabe außerdem der Einstieg in die Beratung. Wer weiß, dass ein Kunde 3,40 Meter Wand hat und eine Ecklösung will, kann ihm zwei Vorschläge machen. Wer nur weiß, dass jemand ein Sofa sucht, fängt bei null an.

Bezugsstoffe werden nach Martindale geprüft. Der Stoff läuft gegen einen Reibkörper, bis zwei Fäden durchgescheuert sind, und die Zahl der Touren ist das Ergebnis. Für den privaten Wohnbereich gelten 10.000 bis 15.000 Touren als ausreichend, 20.000 bis 30.000 für intensive Nutzung in Familienhaushalten. Ab 30.000 beginnt der Objektbereich, dort sind Werte bis 100.000 üblich.

Das ist die einzige Zahl im ganzen Vorgang, die sich vergleichen lässt. Alles andere, von der Sitzhärte bis zum Komfortgefühl, sind Herstellerangaben ohne gemeinsame Grundlage. Deshalb ist es ein Fehler, die Scheuertouren im Konfigurator wegzulassen und stattdessen nur Farbkacheln zu zeigen.

Richtig eingesetzt ist es sogar ein Verkaufsargument. Wer angibt, dass Kinder und ein Hund im Haus sind, bekommt Stoffe gezeigt, die dazu passen, und sieht warum. Das rechtfertigt einen Aufpreis besser als jede Beschreibung mit Wörtern wie strapazierfähig.

Wichtig ist die Einordnung. Eine hohe Tourenzahl sagt etwas über den Abrieb aus und nichts über Lichtechtheit, Pillingverhalten oder darüber, wie sich ein Stoff anfühlt. Ein Konfigurator, der allein nach dieser Zahl sortiert, führt Kunden zu Stoffen, die sie im Laden nicht gewählt hätten. Sinnvoll ist deshalb, die Beanspruchung abzufragen und die Zahl als eines von mehreren Merkmalen zu zeigen.

Ein großes Ecksofa kommt in Teilen, aber die Teile haben trotzdem Maße. Treppenhaus, Türbreite, Kurve im Flur, Aufzug oder fünfter Stock ohne Aufzug: Das entscheidet darüber, ob geliefert werden kann und was die Lieferung kostet.

In der Praxis merkt das der Fahrer. Dann steht ein Sofa im Hausflur, der Kunde ist wütend, und der Betrieb hat einen Termin verloren plus einen Rücktransport. Diese Fälle sind selten genug, um ignoriert zu werden, und teuer genug, um weh zu tun.

Ein Konfigurator kann das mit drei Fragen abfangen: Stockwerk, Aufzug vorhanden, engste Stelle auf dem Weg. Wer bei der dritten Frage nichts weiß, bekommt den Hinweis, nachzumessen. Das wirkt kleinlich und ist der Punkt, an dem ein Fachbetrieb sich vom Versandhandel unterscheidet.

Viele Polstereien und Möbelhäuser leben von zwei Geschäften, die wenig miteinander zu tun haben: dem Verkauf von Neumöbeln aus dem Programm und dem Neubeziehen vorhandener Möbel. Der zweite Bereich wächst, wenn Kunden gute Stücke behalten wollen, und er ist im Netz kaum sichtbar.

Für einen Konfigurator ist das eine Chance, weil dort dieselben Angaben gebraucht werden: Maße, Stoffwunsch, Beanspruchung. Ein Ablauf, der beide Wege anbietet, holt Kunden ab, die gar nicht wussten, dass der Betrieb das macht.

Wirtschaftlich ist der Unterschied bemerkenswert. Ein Neubezug ist arbeitsintensiv und materialarm, ein Neukauf umgekehrt. Ein Betrieb, der beides anbietet, kann seine Auslastung steuern, wenn er die Anfragen früh genug unterscheidet.

Die Darstellung ist in dieser Branche der heikelste Punkt. Ein gerendertes Sofa in einem gerenderten Raum weckt eine Erwartung an Farbe und Struktur, die kein Bildschirm einlösen kann. Stoffe sehen bei Kunstlicht anders aus als bei Tageslicht, und Cord wirkt je nach Strichrichtung heller oder dunkler.

Deshalb gehört zu jedem guten Konfigurator in dieser Branche der Hinweis auf Musterversand oder auf die Ausstellung. Das ist keine Schwäche, sondern der Übergang vom Bildschirm in den Laden, und genau dieser Übergang ist das Geschäft eines Fachbetriebs.

Zweitens sollte die Lieferzeit stehen. Polstermöbel nach Wunsch werden gefertigt, und mehrere Wochen sind normal. Wer das erst in der Auftragsbestätigung schreibt, produziert Nachfragen. Wer es im Konfigurator zeigt, verliert vielleicht den Ungeduldigen und behält den, der plant.

Für Polstermöbelhändler und Polstereien ergibt sich eine kurze Prüfliste. Fragt das System die Wandlänge ab und stellt das Modulergebnis dagegen? Zeigt es Scheuertouren und filtert Stoffe nach der Beanspruchung? Klärt es den Lieferweg mit Stockwerk, Aufzug und engster Stelle? Und nennt es die Lieferzeit?

Der fünfte Punkt gilt hier wie überall: Kommt am Ende ein Vorgang an, aus dem sich ein Auftrag bauen lässt, mit Modulliste, Stoff und Lieferangaben? Bei einem Produkt, das aus vielen Einzelteilen besteht, ist das der eigentliche Zeitgewinn.

Herstellerkonfiguratoren gibt es in dieser Branche reichlich, und sie sind meist gut gemacht. Für den Händler gilt dort dieselbe Frage wie im Fahrzeughandel: Der Vorgang läuft auf einer fremden Domain, und was am Ende ankommt, entscheidet der Hersteller. Wer auswählt, prüft deshalb zuerst, wo der fertige Vorgang landet.